3 الخدع مبيعات متستر على احترس من كلما تشتري أي شيء

هل يتم التلاعب بها دون قصد أثناء التسوق؟

اكتشف العلماء الذين يدرسون الاقتصاد السلوكي العديد من الأسرار حول كيفية اتخاذ الناس للقرارات المالية ، ويستخدم رجال الأعمال والمندوبون هذا البحث لابتكار طرق للتأثير عليك. تؤثر معظم هذه الطرق على شعورك بشكل غير مباشر ، أو "تحت عتبة الوعي" ، مما يعني أنك لست على دراية بأنك تتلاعب.

النتائج؟ تجعلك حيل البيع اللاواعية هذه تنفق المزيد من الأموال أكثر مما تريد. هنا ثلاثة من الحيل الأكثر شيوعا - بالإضافة إلى ، وكيفية الدفاع عن نفسك ضدهم.

النفور extremeness

كبشر ، نحن متجولون لتجنب التطرف. في تجربة كلاسيكية على كره التطرف ، تم تقديم مجموعتين من المستهلكين لأفران الميكروويف. كان لدى المجموعة الأولى خيار بين فرن ميكروويف من إيمرسون مقابل 109.99 دولار وباناسونيك مقابل 179.99 دولارًا. المجموعة الثانية كان عندها هؤلاء للاختيار من بينها بالإضافة إلى واحد آخر ؛ نموذج باناسونيك مختلف بسعر 199.99 دولار.

في حين أن بعض المتسوقين اشتروا أغلى طراز ، كانت مبيعات الخيار المتوسط ​​أكثر إثارة للاهتمام. في المجموعة الأولى ، اشترى 43٪ فقط من المتسوقين الميكروويف الذي تكلف 179.99 دولارًا ، ولكن في المجموعة الثانية ، كان 60٪ منهم يفعلون ذلك. ببساطة إضافة خيار آخر بأسعار أعلى تسبب في المزيد من الناس لشراء النموذج الأكثر تكلفة.

لم يكن هناك سبب عقلاني وراء تفضيل المزيد من الأشخاص في المجموعة الثانية أكثر من الأول على الميكروويف بقيمة 179.99 دولارًا عن تلك التي تكلفتها 109.99 دولارًا - باستثناء التأثير اللاشعوري للخيار الأكثر كلفة. بدلاً من اختيار المتسوقين الأكثر ثناءً أو أقل ، اختار المتسوقون المبتدئون الوسط.

كيف تدافع عن نفسك: أن تكون على بينة من التأثير هو بداية جيدة. عندما تنظر إلى الأرائك أو المناشف (أو أي شيء تريد شراءه) ، ضع في اعتبارك أن الاختيار المقدم قد يؤثر على طريقة تفكيرك.

ابدأ بعناية بالنظر إلى الخيار الأرخص ، وانتقل إلى الخيار الأكثر تكلفة إذا لم يلبي الأول احتياجاتك. طريقة أخرى للتغلب على هذا التأثير هي إحضار صديق ، أو إظهار خيارين أو ثلاثة أرخص ، واطلب منها أن تختار الخيار الذي تعتقد أنه الأفضل. أو ، إذا أمكن ، اختيار صديقك من بين جميع الخيارات الممكنة دون رؤية الأسعار. (مثل هذه الفكرة؟ انقر لتغريده!).

قانون ويبر

جاء قانون ويبر من الملاحظة التي مفادها أن الحافز ملحوظ كنسبة ثابتة من الحافز الأصلي. إليك مثال لتوضيح ذلك بشكل أفضل.

إذا التقطت شيئين ، يمكنك معرفة أن أياً منهما 11 أونصة أثقل من 10 أوقية ، على الرغم من أن الفرق هو فقط أوقية واحدة. ولكنك لن تلاحظ هذا الاختلاف الضئيل في الأشياء الثقيلة - فهي تنخفض إلى النسبة بين الوزنين. إذا لاحظت اختلافًا بنسبة 10٪ في الاختبار الأول ، فعندئذٍ إذا رفعت كائنًا بوزن 20 رطلًا ، فستحتاج إلى كائن آخر يزن ما لا يقل عن 22 رطلاً لملاحظة الفرق في الوزن.

ينطبق قانون ويبر على نفسية عادات الإنفاق أيضًا. إذا كنت تشاهد محمصة تعجبك مقابل 30 دولارًا وكنت تعرف أنها تكلف 20 دولارًا في متجر آخر ، فيمكنك المغادرة وقيادة بضعة أميال لإنقاذ 10 دولارات. ولكن يمكنك شراء أريكة مقابل 475 دولارًا حتى إذا كنت تعرف أن متجرًا آخر يبيعها بمبلغ 465 دولارًا. بالنسبة إلى 475 دولارًا ، فإن هذه الوفورات بقيمة 10 دولارات ليست ذات دلالة - على الأقل وفقًا لعقلك اللاواعي.

يستخدم مندوبي المبيعات هذا التأثير عند شراء سلع كبيرة تأتي مع خيارات إضافية. قد تكون دفعت 200 دولار فقط لشراء سيارة استريو في سيارتك القديمة ، ولكن عندما تشتري سيارة جديدة مقابل 20.000 دولار ، لا يبدو أن هناك استريوًا بقيمة 500 دولار - وهو 2.5٪ فقط من سعر الشراء ، بعد كل شيء! ويعرف مندوبو المبيعات هذه الحيلة اللاصقة ، وبمجرد اتخاذ قرار شراء عنصر كبير ، يبدأون في اقتراح كل أنواع الإضافات الباهظة الثمن.

كيف تدافع عن نفسك: كن على بينة من التأثير والقيام بتحليل أكثر عقلانية. ما الذي ستدفعه عادةً مقابل هذه الإضافات إذا لم تكن قد اشتريت عملية شراء كبيرة؟ هو يقود بضعة أميال قيمتها إنقاذ 5 دولارات أو 20 دولار؟ بعد اتخاذ قرار ، التزم به - سواء أكنت تشتري عنصرًا بقيمة 20 دولارًا أم شيئًا يكلف 500 دولار أو أكثر.

النفور الأسف

وفقا لبحث ، خوفنا من المعاناة ندم المستقبل يسبب لنا اتخاذ قرارات اقتصادية غير عقلانية.

في تجربة واحدة ، لن يتخلى الناس عن تذاكر اليانصيب الخاصة بهم للحصول على تذاكر جديدة ، حتى لو تم منحهم مكافأة. من الناحية المنطقية ، هناك تذكرة واحدة لها نفس الفرصة للفوز كآخر ، لذلك إذا أراد عالم أو عالم اقتصاد أن يتاجر معك في التذاكر ويمنحك دولارًا إضافيًا كمكافأة ، ينبغي القفز على العرض. لكنك تتخيل (بوعي أم لا) كيف ستشعر إذا كانت البطاقة التي تتاجر بها هي الفائز.

مندوب مبيعات جيد يعرف كيفية استخدام كره النفسيه لمصلحته الخاصة. قد يقول بائع المشاركة بالوقت أن شيئا مثل ، "الأسعار آخذة في الارتفاع ، ولا أريد منك أن تفوت هذه الفرصة". أو قد يذكر بائع الأثاث - فقط ليكون مفيدًا - أن سعر البيع سينتهي قريبًا. إنها صفقة رائعة ، قد لا تكون متاحة مرة أخرى ... لكن هل هذا صحيح؟

كيف تدافع عن نفسك: معظم الصفقات هي متاح مرة أخرى ، وهذا ليس اليانصيب. ما هو أسوأ ما يمكن أن يحدث إذا أخذت بعض الوقت للتفكير في قرارك؟ ربما تدفع أكثر من ذلك بقليل ، أو الانتظار لمدة شهر لبيع آخر. بدلا من الخضوع للضغوط ، وتهدف إلى شراء مرة واحدة لديك ما يكفي من المعلومات.

يمكنك أيضا استخدام النفور من النفور لحماية نفسك. فكّر في الطريقة التي ستشعر بها إذا كنت تشتري منتجًا الآن ، وسيأتي شيء أفضل في الشهر المقبل. هل ستبقى راضيًا عن عملية الشراء هذه ، أم ستندم على قرارك؟

ليس كل شخص يحاول عمداً التأثير بشكل لا شعوري عليك. في الواقع ، تشير الأبحاث إلى أن الابتسامة يمكن أن تؤثر على السلوك دون وعي الناس ، مما يجعل هذا الأسلوب الإقناعي الذي يستخدمه معظمنا بشكل طبيعي وبريء. ولكن سواء استخدمت طرق البيع دون قصد أم لا ، فإن إدراك هذه الآثار النفسية - واتخاذ قرارات الشراء الخاصة بك بعقلانية - يمكن أن يوفر لك الكثير من المال.

دورك: هل تشعر أن الشركات أو مندوبي المبيعات يتلاعبون أحيانًا في ارتكاب أخطاء مكلفة؟