تريد البدء في بيع العقارات التجارية؟ إليك ما تحتاج إلى معرفته

إذا زرت أكثر من بضع مبيعات عقارية في منطقتك أو مدينتك ، فستلاحظ أنك بدأت في التعرف على الأشخاص - وليس فقط الأشخاص الذين يستيقظون مبكراً في عطلات نهاية الأسبوع والقيادة من البيع إلى البيع للحصول على أفضل عروض على التحف والمقتنيات ، أو حتى عناصر جديدة مثل أجهزة التلفزيون.

أنا أتحدث عن مصففي العقارات: الأشخاص الذين يبحثون بصعوبة ويضعون علامة على كل عنصر معروض للبيع. عندما ترى نفس شركة بيع العقارات التي تتعامل مع العديد من المبيعات بالقرب منك ، فذلك دليل على أنها تتمتع بسمعة ممتازة.

مبيعات العقارات هي نسخة amped-up من بيع الفناء. فبدلاً من وضع علامات على الأسعار في وقت مبكر من صباح يوم البيع في الممر أو الفناء الأمامي ، تستغرق عملية بيع العقار أيامًا (أو أسابيع) من العمل التحضيري من قِبل فريق محترف. غالبًا ما تُجرى مبيعات العقارات لإزالة حوزة شخص توفي مؤخرًا ، ولكن يتم استخدامه أيضًا من قِبل أشخاص من جميع الأعمار الذين يخفضون حجمهم إلى منزل أصغر أو يقومون بتصفية مجموعة شخصية.

إن بناء سمعة كمدير بيع عقارات كبير ليس سهلاً ، ويرجع ذلك جزئياً إلى أن صناعة بيع العقارات - التي لديها حوالي 14،000 مصفٍ يعملون في جميع أنحاء الولايات المتحدة - هي نوع من الغرب المتوحش. لست بحاجة إلى تدريب أو شهادات خاصة لتصبح مندوب مبيعات عقارات. هذا ما يجعلها شركة جيدة للاستثمار منخفضة للبدء. ولكنه يعني أيضًا أنه سيتعين عليك بذل المزيد من الجهد لكسب ثقة عملائك المحتملين.

إذا كنت تمشي حول مبيعات العقارات المحلية ، فأدرت البنود وقولت ، "يمكنني القيام بذلك" ، ثم هذه النصائح لك. في ما يلي ما ستحتاج إلى معرفته قبل بدء نشاط تجاري لبيع العقارات.

بناء الخبرة مع مديري بيع العقارات الأخرى

يقول المصفي مارتن كودينا ، المقيم في سان فرانسيسكو ، إن من غير المرجح أن يشارك مصففو العقارات أسرارهم التجارية مع مبتدئ. أفضل رهان: العمل من أجل مصفٍ محنك.

"أعني ، تخيل الدلال الذي لم يسبق له العمل في دار مزادات" ، تقول كودينا. "كيف ستكون فعالة؟" حتى ستة أشهر من العمل في السجل الخاص بشركة التصفية يمكن أن يساعدك في استخلاص بعض الإرشادات من المحترفين.

يمكن أن يفيد العمر الافتراضي للتعلم أيضًا عملك الجديد. قدم مايكل غونينغ زوجته ، كيمبرلي ، إلى مبيعات العقارات عندما كانت تتواعد ، وأصبح ينظر إلى البحث والشراء في المبيعات المحلية هواية للزوجين الشابين. عندما انفجر متجر eBay في اللحامات ، قرّروا البدء في بيع البطاقات داخل المنزل للأصدقاء.

وقالت كيمبرلي جانينج: "لقد حققنا 14 مبيعات في عامنا الأول في مجال الأعمال ، [و] ضاعفنا ذلك في العام الثاني". "في العام الماضي ، حققنا 64 عملية بيع!"

تعرف متى تتصل بخبير

إذا لم تكن على دراية كبيرة بمنطقة معينة من التحف أو المقتنيات ، فاتصل بالمساعدة. يمكن أن يؤدي إجراء فحص خبير على بحثك الأولي إلى تحقيق نجاح أو فشل في عملية بيع.

تقول كودينا: "عندما بدأت العمل في مجال تصفية الحوزة ، أقوم بتوظيف خبير محلي في الممتلكات الشخصية ، للتأكد من أنني لم أقم بأي أخطاء مكلفة".

تردد إليزابيث أوبراين من Marketwatch هذه الإستراتيجية. لا يمكنك أن تتوقع من نفسك أن تكون لديك خبرة في كل مجال من البنود التي قد تبيعها ، ويقول أوبراين: "هذا جيد ، طالما أن [المصفين] يعلمون باستدعاء تعزيزات عندما يكونون فوق رؤوسهم. عندما لا يعرف المصفون قيمة عنصر ما ، يجب عليهم استشارة أحد المتخصصين المدربين ، بدلاً من القيام ببعض الأبحاث العاجلة على موقع eBay.”

سيكون هؤلاء الخبراء المدربين قادرين على شرح دورات القيمة للمقتنيات التي ربما تكون العائلات قد حشدتها واحتضنها لسنوات - حتى لو لم يكن بإمكانهم دائمًا مشاركة الأخبار الجيدة.

ويلاحظ أوبرين: "لقد دربت برامج تلفزيونية مثل" معرض "التحف" على الناس أن يعتقدوا أن العديد من الطوابق السفلية والسندرات تحتوي على كنوز قيمة. "في الواقع ، لا يفعلون ذلك."

ضع معايير واضحة للأعمال

إن أعمال بيع العقارات غير منظمة إلى حد كبير ، مما يترك الأمر لصاحب العمل لوضع الأخلاق والحفاظ عليها - وجعل هذه القواعد واضحة لكل من موظفيها وعملائها.

يقول O’Brien أن تضارب المصالح ينشأ إذا قام المصفي بشراء سلع من حوزة يديرها ، وبأسعار مرتفعة للغاية لردع المشترين المحتملين ، أو يدفع للذين عملوا في البيع بعناصر من التركة.

قرر ما هي المعايير الخاصة بك في وقت مبكر من تطوير أعمالك لتجنب أي الارتباك في وقت لاحق.

الحصول على المؤمن

ستحتاج إلى أن تكون مرتبطًا ومؤمنًا قبل أن تحصل على عميلك الأول. تعتبر تغطية تأمين المسؤولية ضرورية للحدث غير المحتمل (وغير المرغوب فيه) الذي يصاب به شخص ما عند البيع. على الرغم من أن عملية البيع لا تتم في منزلك ، فأنت تريد أن يتم تغطية نشاطك التجاري في حالة وقوع حادث. ستحتاج أيضًا إلى مراجعة صاحب المنزل للتأكد من تحديث بوليصة التأمين الخاصة به.

التأمين هو ضمان أنه في حالة وقوع خسارة مالية أثناء الحدث الذي تديره ، فسيكون نشاطك التجاري قادرًا على تغطية الخسارة. تحدث إلى أحد وكلاء التأمين (أو اثنين أو ثلاثة ، لمقارنة الأسعار والخدمات) لمعرفة مبالغ التغطية الصحيحة لعملك.

توصي Gunning بالعمل مع محاسب ومحامي لضمان أن عملك منظم بشكل صحيح ، وللتأكد من أن العقود والاتفاقات الخاصة بك تحمي عملك. وبخلاف التأمين على المسؤولية ، توصي بالعضوية في الجمعية الوطنية للتحف والمقتنيات (ACNA) ، التي تقدم خصومات وخطط تأمين واستخدام شعارها على المواد الترويجية الخاصة بك.

ابدأ بعقار صغير

"كن واقعيا ،" توصي Codina. "ابدأ مع العقارات الصغيرة وعمل طريقك." مع بناء سمعتك ، ستجد فرصًا لإدارة مبيعات أكبر.

عادة ما يحصل بائعو العقارات على نسبة مئوية من إجمالي المبيعات من العقار ، حوالي 30 إلى 40٪. سيكون الأمر متروك لك للإعلان عن بيع في الصحف المحلية ، ودليل بيع العقارات ، والمدونات ، بحيث أنه كلما كان البيع أفضل ، فإنك تكسب أكثر - يوصي Gunning EstateSales.org و EstateSales.net و Invaluable.com. سيتعين عليك إجراء الاستثمار في وقت الشخص المثمن للعناصر ذات الأهمية الخاصة ، ولكن معرفة الأسعار الصحيحة قبل بدء البيع من المحتمل أن تساعد في بيع العنصر بشكل أسرع.

"لقد حصلنا على أكثر كفاءة على مر السنين ،" انعكس جوننغ. "في البداية استغرق الأمر أسابيع للتحضير لأدنى المبيعات." الآن ، يستغرق متوسط ​​المبيعات (المنازل بين 3000 و 5000 قدم مربع) يومين كاملين للإعداد ، وتتخذ العقارات الأكبر (المنازل التي تزيد مساحتها عن 5000 قدم مربع) حوالي أربعة أيام.

تقول: "اعتدنا أن نفعل ذلك بأنفسنا". "الآن لدينا فريق متمرس."

احصل على استعداد للعب مستشار

"لدينا جمهوران مهمان" ، يقول غوننغ ، "العميل الذي نستضيفه للبيع والزبائن الذين يأتون لشراء المواد. كلاهما يستحق اهتمامنا الكامل والأقصى ، والموقف المهني والشخصيات ".

تذكرت Gunning حضور العديد من مبيعات العقارات كمشتري حيث تصرف بائعو العقارات كما لو كانوا "يقدمون لنا خدمة من خلال السماح لنا بالدخول إلى الباب لشراء الأشياء". قدمت مايكل و مايكل وعدًا عندما بدأوا أعمالهم بأنهم سيعاملون كل ما لديهم العملاء باحترام ، بغض النظر عن أي جانب من سجل النقدية كانوا على.

كما أنه يأخذ اللباقة والتعاطف ليكون بائع عقار ناجح. يحذر شيريل تود ، أحد مؤسسي شركة فينيكس ، قائلاً: "إن العمل داخل الحرم الداخلي لبيوت الناس يتطلب مجموعة خاصة من الصفات غير الملموسة ، مثل كونها غير قضائية ، أو نميمة ، أو نشر على فيسبوك حول العناصر الغريبة في بعض الأحيان ، أو عدم الاهتمام ببيوت الناس". وعاء وعاء من تصفيات الذهب العقارية. "تساعدك الكرامة والسرية في الحصول على إحالات جيدة ، لأن الناس سيعرفون أنك جدير بالثقة".

وقالت جولي هول مؤسس ومدير الجمعية الأمريكية لمصافي العقارات: "نحن نعمل مع أشخاص عاطفيين ومرهقين". بيتسبرغ بوست-جازيت. وجود التعاطف مع العميل الخاص بك في حين لا يزال التقدم المحرز في إزالة الحوزة هو التوازن الدقيق الذي سيأخذ الممارسة.

"اصبح مستمعًا رائعًا" ، توصي Codina. "كل عقار مختلف بعض الشيء ، وكل عميل لديه طريقة فريدة خاصة به لتوصيل احتياجاته".

وتذكر أن مبيعات العقارات تبدأ عادةً في الساعة 8 صباحًا أو قبلها. ستحتاج إلى أن تكون من الطيور الأولى التي تحب هذا النشاط التجاري!

دورك: هل سبق لك أن عملت في بيع عقار؟ هل تفكر في إدارة شركة في هذه الصناعة؟