تنسيق متجر البقالة ليس عشوائيًا. كلا ، فهي تستند إلى الكثير من التجارب والأعداد والبحث. على سبيل المثال ، هل تعلم أننا أكثر احتمالاً لشراء سلع على الرفوف المتوسطة لمحلات البقالة؟
عندما يدرس العلماء كيف نتخذ القرارات المالية ، يمكنك المراهنة على ذلك يستخدم المسوقون هذا البحث لإقناعكم بإنفاق المزيد من المال.
في إحدى المشاركات السابقة ، قمنا بتغطية بعض تقنيات البيع دون المستوى التي يستخدمها مندوبو المبيعات وتجار التجزئة للتلاعب في قرارات الإنفاق الخاصة بك. الآن دعنا نلقي نظرة على ثلاثة أمثلة أخرى للعلم المستخدم لفصلك عن أموالك.
سحب مرساة
تتأثر كيفية إدراكنا للقيمة بأرقام أخرى بسهولة ، حتى وإن كانت عشوائية. كما يشرح الباحث آدم جالنسكي ، "لأنهم يسحبون الأحكام تجاه أنفسهم ، فإن هذه القيم العددية تُعرف باسم المراسي".
ولإظهار مدى دراماتيكية "تأثير الرسو" هذا ، فإنه يستشهد بدراسة ألمانية نظرت إلى تقديرات لقيم السيارات. ذكر الممثلون الذين يلعبون "العملاء" سعرًا محتملًا لميكانيكي ، ثم طلب رأيه في قيمة السيارة. كانت تقديرات الميكانيكيين حوالي 1000 مارك ألماني (700 دولار) أعلى عندما سمعوا "قيمة مرساة" عالية.
بعبارات أخرى، مجرد ذكر أثّر سعر أعلى على عمليات التفكير التي يقوم بها الميكانيكيون بما يكفي للتأثير بشكل كبير على ما اعتقدوا أنه يستحق سيارة.
يقدم Galinsky مثالا آخر: دراسة تشمل وكلاء العقارات. قد يبدو أن بعض هؤلاء المهنيين يمكن أن يقاوموا تأثير التثبيت عند تفتيش منزل وتقدير قيمته. ولكن عندما تلاعب الباحثون بالسعر المفترض للسعر من المنزل ، فقد تأثرت كل وكيل في التجربة.
تجار التجزئة والمفوضين فهم هذه الظاهرة. لهذا السبب في متاجر "التخفيضات" ، غالباً ما تتضمن التسميات "سعراً قابلاً للمقارنة" أعلى. إذا كنت لا تريد أن تتأثر ، حاول أن تتجاهل هذه المراسي ، أو الأفضل من ذلك ، ضع سعرًا عقليًا على العناصر قبل النظر إلى العلامات .
قوة عدد
لماذا تنتهي أسعار كثيرة في الرقم 9؟ عندما نرى إشارة تقول: "الآن 9.99 دولار فقط" ، يعتقد معظمنا "10 دولارات" ، أليس كذلك؟ إذاً ، كم من التأثير يمكن أن تكون الممارسة الواسعة الانتشار لإنهاء الأسعار في "9" على عاتقنا؟
تبحث ورقة بحثية رائعة بعنوان "تأثيرات أسعار تسعير 9 دولارات على مبيعات التجزئة" على العديد من التجارب التي طرحت هذا السؤال. في إحدى الدراسات ، اختار الباحثون أربعة فساتين مع نهاية 9 دولار (39 دولار ، 49 دولار ، 59 دولار و 79 دولار). بالنسبة لكل فستان ، قاموا بزيادة السعر بمقدار 5 دولارات في بعض الكتالوجات ، وفي حالات أخرى قاموا بتخفيضه بمقدار 5 دولارات ، وفي مجموعة مراقبة من الكتالوجات ، احتفظوا بالأسعار الأصلية.
الآن ، لن يفاجئك أن الفساتين ذات الأسعار الأصلية (9 دولارات تنتهي) كانت أفضل من تلك التي سعرها 5 دولارات. ولكن في ثلاث حالات ، كانت الفساتين تباع بشكل أفضل مع 9 دولارات تنتهي مما كانت عليه عندما كان سعرها 5 دولارات خفض، وفي مبيعات الحالة الرابعة كانت تقريبا نفس الشيء.
نعم، أنت تقرأ بشكل صحيح. على سبيل المثال ، كان لباس واحد 60 ٪ أكثر من المبيعات بمبلغ 79 دولارًا عن ما كان عليه عندما كان السعر 74 دولارًا. وجد مؤلفو الورقة "دليلا قاطعا على أن نهايات السعر 9 دولارات يمكن أن تزيد من الطلب". (مثل هذه الفكرة؟ انقر لتغريده!)
بدون تفسير جيد لماذا هذا صحيح (على ما يبدو ليس هناك واحد) ، كيف نبقى غير متأثرين بهذا الرقم السحري؟ وجد المؤلفون أن نهايات السعر 9 دولارات لم تعمل بشكل جيد عندما استخدم تجار التجزئة كلمة "بيع" أو شيء مماثل. هل هذا بسبب تذكيرنا بأننا نبيع شيئًا ما ، مما يجعلنا أكثر تشككًا؟ إذا كان الأمر كذلك ، ربما يمكننا كسر موجة "9" من خلال تذكر أنها خدعة عندما نراها.
التحيز لدينا يمكن التنبؤ بها
حسنًا ، ربما كنت تتأثّر بمهارة في دفع الكثير من الثياب والفساتين ومستلزمات البقالة المتوسطة. ولكن عندما تقوم باختيارات الاستثمار ، فأنت أكثر عقلانية ، أليس كذلك؟ حسنا…
في حين اعتاد الاقتصاديون على افتراض أنه حتى لو قدر الناس الاحتمالات بشكل سيئ ، فإنهم سيكونون قادرين على القيام بذلك دون تحيز. وبعبارة أخرى ، فإنهم ، في المتوسط ، سيقدرون متوسطًا عالٍ أو منخفض جدًا بالتساوي. ومع ذلك ، أثبت علماء الاقتصاد السلوكية دانييل كانيمان وعموس تفرسكي خلاف ذلك. لقد أتضح أن نحن نسيء الاحتمالات بطرق متسقة ويمكن التنبؤ بها.
على سبيل المثال ، عندما يتفوق صندوق مشترك على متوسطات ثلاث سنوات متتالية ، يفترض معظم الناس أن المديرين أفضل من المتوسط ، على الرغم من أن القياس على مدى ثلاث سنوات غير هام إحصائيًا. إن الناس متحيزون بما يسميه كاهنمان وتفرسكي "قانون الأعداد الصغيرة". هذا هو ابن عم نظرية الاحتمالية يسمى "قانون الأعداد الكبيرة". إذا كنت تفضل عدم القراءة في الرياضيات ، فقط تذكر أن عينات صغيرة لا تجعل للتنبؤات الجيدة.
إذاً كيف يمكنك أن تستثمر بحكمة عندما لا تثبت سنوات قليلة جيدة ، وفقط 24٪ من مديري الصناديق المشتركة يتغلبون على متوسطات السوق؟ حسنًا ، حتى تتطور مهارات وارن بوفيت ، من الحكمة الاستثمار في صناديق المؤشرات ، التي لديها رسوم أقل وتهزم بشكل روتيني 76٪ أخرى من مديري الأموال المحترفين.
سواء كنت تقوم ببيع الاستثمارات أو البقالة ، هل يمكنك تجنب الوقوع ضحية لأي من أو كل الحيل الذهنية الدقيقة المذكورة أعلاه؟ ربما ، أو ربما لا ، ولكن لا يمكن أن تؤذي على الأقل محاولة تجاهل المراسي واضحة ، تجاهل "9S" ، والتعلم قليلا عن الاحتمالات.
دورك: هل تشعر أنك تتأثر بطرق خفية لشراء أشياء لا تحتاجها أو أن تدفع أكثر مما ينبغي عليك؟
أضف تعليقك